2018年12月总第265期

网易购彩大厅官网投注地址国际置地多管齐下开创营销新局面

  • 作者:网易购彩大厅官网投注地址国际置地(马来西亚)有限公司总经理 刘育启
  • 时间:2018-12-07
  • 来源:

       网易购彩大厅官网投注地址南洋国际度假中心项目自2014年启动以来,经历了“马航事件”、外汇管制、反对党上台执政、竞品项目负面新闻等重大事件,销售持续低迷,一直未能取得明显突破。面对困难,网易购彩大厅官网投注地址国际置地(马来西亚)有限公司管理团队始终没有放弃。他们从失败中吸取教训,从进步中总结经验,在推进项目建设的同时探求突破营销的方法和路径,今年终于在营销上取得重大突破。
       艰难起航,探索海外项目营销
       网易购彩大厅官网投注地址南洋国际度假中心项目启动之初便发生了“马航事件”。这给已经进驻马来西亚的中国地产开发商浇了一盆冷水。已经开盘销售的项目出现了大量中国客户退房,没有开盘的中资项目更多选择观望。进入2015年下半年,随着“马航事件”影响的淡化,竞品项目纷纷将主要销售重点转向中国,辅以向周边国家销售。这种销售策略在市场上产生了积极的效果,也给网易购彩大厅官网投注地址南洋国际度假中心项目提供了方向指引。为抢抓营销机遇,马来西亚公司于 2016 年开始组建以中国籍员工为主的营销团队,并从竞品项目挖来营销骨干。目标市场和营销团队的改变,为项目营销思路和方法带来了新意。公司对项目卖点重新提炼,使其与目标客群的需求有了更高的吻合度。同时,公司还在北京和上海分别设有项目展厅,吸引了更多的客户到访。由于措施得当,项目销售开始有了一些起色。
       扬长避短,优选最佳营销模式
       竞争对手的成功自有其特定的背景、环境和条件,他人很难复制。马来西亚公司唯有从自身项目的特点出发,结合网易购彩大厅官网投注地址的资源和政策支持,逐步找到适合自己的销售方法和手段。
       由于项目规模较小,大范围广告轰炸和地毯式拓客都不是最佳选择。通过对已成交客户来源的分析,公司发现项目的最佳成交手段是圈层营销。通过老带新,客户带客户,成交范围逐步扩大。在销售过程中,常常出现有些客户与项目相见恨晚的场景。为了提升圈层影响力与营销工作的效率,马来西亚公司把圈层营销作为今年营销的重点拓客方式。通过这种方式,除了拓展中国客户,公司还拓展了大量的韩国、美国等多国客户。
       强化管理,确保考核指标达成
       除了营销方法的优化外,马来西亚网易购彩大厅官网投注地址公司在营销管理上也下了很大功夫。
       首先,公司在年初就给3个展厅设定了年度和月度考核指标,并按完成比例设置不同奖罚标准。这一制度的推出,给各展厅的营销团队带来了动力,也带来了压力,极大地促进了任务的完成。
       其次,公司加大了财务的监管职责,要求所有的价格测算、认购审核、签约审批都由财务事先审核。这不仅避免了价格输出错误,还避免了低于审批底价销售的情况发生。此外,公司成立了回款领导小组,每周召开回款例会,对回款工作起到了重要的督促作用。
       公司还加强了营销流程的标准化制定和培训工作。针对海外项目销售成交过程比较复杂的情况,公司制定并执行了看房补贴政策、带团上岛等标准化流程。公司的马来西亚籍员工对中国制度和流程的理解有一定困难。为此,公司加强了对这些员工的指导和培训。流程的标准化与培训的及时到位,使员工业务能力有了明显的提升。相较往年,员工的错误发生率大幅度降低。
       坚定决心,创造海外营销传奇
       网易购彩大厅官网投注地址南洋国际度假中心项目是典型的区域精品楼盘,有三大核心优势:一是它位于黄金地段,区位优势突出。项目位于马来西亚唯一的国家级经济特区——伊斯干达经济特区的美迪尼特区商业与金融中心,对岸就是新加坡; 二是周边配套成熟,紧临柔佛州州政府和伊斯干达公主市市政府,鹰格医院、乐高乐园、国际教育城等医疗教育机构环绕周边;三是项目品质高端,规划有61亩的中央公园、超过10000平方米的空中花园,配套有业主免费使用的游泳池、健身房、桑拿房、微型影院、壁球模拟室和高尔夫模拟室等。
       如何让潜在客户快速了解到这个优质楼盘的信息,就成为项目营销取得成功的关键。为此,公司除了坚持以圈层营销为主的口碑营销,仍需探索更多的营销方法和手段,创新营销模式,扩大销售范围,争取在更多的国家和城市进行销售。
       海外项目开发,政治风险、政策风险、市场风险、外汇风险如影随行。要取得成功,除了自身具备坚定的信心与毅力外,营销政策的灵活性、营销手段的多样性以及严格的管理同样重要。公司将在今年良好业绩的基础上,继续开创网易购彩大厅官网投注地址南洋国际度假中心项目的营销工作新局面。
       【案例浅析】马来西亚项目虽然“生不逢时”,历经漫长的默默尝试和探索,终于找到了一条符合自身发展需求的道路。也许就是执着探索、永不放弃换来了他们营销工作上的突破。